Due soci che si scontrano per la marca di una stampante da comprare, o due genitori che litigano ferocemente perché il venerdì il bambino deve essere riconsegnato alle 18:00 invece che alle 18:30.
Dall’esterno sembra follia. Dall’interno sembra una questione di principio. Ma la verità è che in quel momento non state discutendo né di stampanti né di orari. State grattando la superficie di un iceberg.
La trappola della “posizione”
In negoziazione, la Posizione è quello che diciamo di volere: “Voglio 5.000 euro di risarcimento”, “Voglio che i bambini stiano con me tutto il weekend”. È una pretesa rigida, un numero, una linea tracciata nella nostra mente, immodificabile.
Il problema delle posizioni è che sono escludenti: se io vinco, tu perdi. E quando due persone si arroccano sulle proprie posizioni, la mediazione fallisce ancora prima di iniziare. Si finisce davanti a un giudice, dove qualcuno deciderà per voi, lasciando entrambi probabilmente insoddisfatti e con il portafoglio più leggero.
Scavare sotto l’iceberg: gli “Interessi”
Sotto la punta visibile dell’iceberg (la Posizione) si nasconde la massa enorme degli Interessi. Gli interessi sono i perché profondi: i bisogni, le paure, le speranze e le preoccupazioni che ci spingono a chiedere quella determinata cosa.
Facciamo due esempi reali dai tavoli di DPL:
Perché è così difficile farlo da soli?
Quando siamo coinvolti in un conflitto, il nostro cervello entra in modalità “attacco o fuga”, perché proviamo paura. Diventiamo sordi agli interessi dell’altro e, spesso, dimentichiamo persino i nostri. Ci concentriamo solo sulla vittoria della nostra posizione.
È qui che entra in gioco il mediatore o il counselor. Il nostro lavoro non è darti ragione, ma aiutarti a capire cosa ti serve davvero. Spesso, quando le persone scoprono i propri reali interessi, la rabbia evapora perché si rendono conto che ci sono dieci modi diversi per soddisfare quel bisogno, e la “posizione” iniziale era solo il più rigido di tutti.
Spunti di riflessione per il weekend
La prossima volta che ti trovi in un vicolo cieco con qualcuno, che sia un cliente che contesta una fattura o un figlio che non vuole riordinare, prova a farti la domanda principale:
“Se io ottenessi esattamente quello che sto chiedendo, quale mio problema verrebbe risolto?”
La risposta a questa domanda è il tuo vero interesse. E una volta trovato quello, la soluzione è molto più vicina di quanto pensi.
In DPL, andiamo a fondo
Attraverso la pratica di DPL Accademy e di DPL Mediazione (formando professionisti capaci di leggere oltre le parole), il nostro obiettivo è lo stesso: non fermarci alla superficie ma aiutare le persone e le aziende a sciogliere i nodi, non a tagliarli.
